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家居经销商年终如何轻松过“钱关”?

来源:买球赛的网站 发布日期:2015-02-12 10:26:31 查看次数:
【买球赛的网站】 在这个“终端为王”“渠道致胜”的营销时代,虽然通路中一些经销商生意越做越大,但总感觉资金紧张,周转困难。尤其是到了“硝烟弥漫”的年终销售旺季,面对众企业先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑。

在这个“终端为王”“渠道致胜”的营销时代,虽然通路中一些经销商生意越做越大,但总感觉资金紧张,周转困难。尤其是到了“硝烟弥漫”的年终销售旺季,面对众企业先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑,许多经销商愈发显得“力不从心”,“钱不够用了,搭不上车了”,毕竟先现实中资金不是海绵里的水,想挤总能挤出来。到底是何原因导致其会出现资金紧缺的问题呢?

首先是企业、厂家对经销商资源的抢占,为了打压竞争对手,各企业厂家会想尽办法抢占经销商的现金和仓库,使得其仓库里堆满自己的“产品”。

其次,经销商在产品销售的过程中,特别是到年底旺季,节假日繁多,都会被终端零售商压榨诸多名目的费用,甚至拖欠货款,被尽一切可能占压资金。

其三,在市场利益的诱惑和风险并存的环境下,如果“投资”选择出错,消化不力,产品出现滞销或发生其他不可预计的影响,造成压款压货。一旦资金周转严重出现停滞甚至被冻结,危机随之而来。

长袖善舞 管好钱袋

市场博弈,不仅是勇者的“游戏”,也是智者的“游戏”。作为营销链中间环节的经销商,现在很少把“鸡蛋”全放在一个篮子里。从某种角度来看,经营范围越大、品种越多,可获得的市场机会也就越多。然而对于规模较小、资金有限的一些经销商来说,面对的种种“诱惑”与“幻想”,想搭上车,在“万马奔腾”的潮流中挤上一位。无奈“资金短缺”,只能是望洋兴叹,心有余而力不足了。目前喧闹的市场也着实让人眼花缭乱,“如何把有限的资金投入到无限的收益工作中”去,已成为是经销商心中的痛。

年终,选择“机会”时,几乎所有经销商都希望把有限的资金集中在几个优势品牌上,但优势资源是限的,门槛高了未必就够得着。不能将优势资源集中到优势品牌、优势渠道模式上,自然就棋差先招。

一般经销商出现“资金紧缺”问题,通常的想法都是如何和厂家争取更多的铺底或者帐期,如何搞定零售终端,在合作条件上争取到更大的优惠等。但除去外部因素,如何从根本上解决问题,显然“资金紧缺”是与经销商自身实力有直接的关系。结合自身资源优势,比一味追求和上下游合作伙伴争取支持要高明得多。对于经销商而言,面临优厚的销售政策、较大的利益空间等,都对经销商充满诱惑。无论是“馅饼”还是“陷阱”,如何分析判断,都需要经销商的良好的心态与分析。

首先,产品的表现将直接影响到经销商的市场运作。产品市场表现好,消化周期短,能保证资金的迅速回笼,进而投入到下一周期的“资本运作”。而一旦投入并不被看好的产品,导致产品积压,资金被占用,从而会引起资金链断裂。所以在引进经营产品时,充分考察和评估其发展前景,减少产品引进失误。而产品定位、质量、价格、售后服务、促销与渠道政策等都应该成为经销商在考虑投入的重要因素。切不可因厂家避免盲目扩大“战线”,决不能贪大贪多,毕竟“撑死的多,饿死的少”。

再则,与零售终端合作的过程中,实力强大或者经销强势品牌的经销商自然会有各种优势。经销商自身的实力的表现包括市场地位、谈判能力、营销能力、融资能力,但根本上还是要结合自身产品的特点,选择适当的渠道模式;善于利用自己的谈判能力,表明自身和产品的优势,给零售终端以信心、诱惑,迫使对方在入场费和其他费用方面做出让步;并做好终端的维护与客情工作,结合消费旺季合作开展促销活动,争取最大收益,实现双方共赢。

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